Już jesteś w ogródku, już witasz się z gąską. Perfekcyjnie prowadzona rozmowa, prezentacja rozwiązania. Zamykasz… i

Czarna... znaczy się OTCHŁAŃ ROZPACZY!

Niezależnie od tego, jak się do tej pory starałeś(aś) - padają obiekcje w stosunku do ceny. Jeśli w Twojej głowie rodzą się myśli aaa!!!, Co robić?!!!, Wiać!, Zaprzeczać? Przytakiwać? Obniżać cenę? Dawać rabat? Zjeżdżać z ceną tak nisko, że koledzy handlowcy zaczynają to nazywać "zdejmowaniem majtek"?

Albo po nieudanej sprzedaży wydłubujesz oczka pluszowemu misiowi i złośliwie robisz palcem dziury w pomidorach robiąc zakupy w Biedronce, albo uważasz, że przecież produkt jest tak dobry, że następny klient zaraz sam zadzwoni i weźmie od Ciebie wszystko jak rolnik dopłaty - dobrze trafiłeś(aś).

Co by było, gdybyś na kolejnym spotkaniu czekał(a) z niecierpliwością na moment, kiedy klient zapyta o cenę? Bez trwogi, bez pocących się rąk, bez tremy, bez strachu o utratę klienta?

Dlaczego CENA jest dla klienta tak ważna?

Wyobraź sobie teraz, że jesteś swoim własnym klientem. Wchodzisz do biura, albo na spotkanie przy kawie i już wiesz, że ten sprzedawca właśnie przyszedł Ci coś "wcisnąć", a że to dziś już Twoja takie czwarte spotkanie, to masz porównanie do trzech poprzednich i ich cen.

Jako klient czekasz na sposobną dogodność, aby pognębić sprzedawcę, zaraz po jego pięknej prezentacji produktu w power poincie, w trakcie której prawie usypiasz. Ponieważ sprzedawca się nie wysilił i nie pokazał nic, co odróżniłoby go od innych, to już wiesz, że najważniejsza jest tylko CENA!!!

Teraz znów jesteś sobą, czyli sprzedawcą? Czujesz już to ironiczne spojrzenie? Właśnie myślisz sobie, że ten zeschły bolec naprzeciw Ciebie już nic od Ciebie nie kupi i jak zwykle powie, że to "za drogo", chociaż właśnie zatankował samochód wlewając do przepastnego baku połowę Twojej miesięcznej prowizji albo zysku. Nie ma sprawiedliwości na świecie.

Za chwilę przestaniesz się zastanawiać...

• Jak masz odpowiedzieć na "za drogo" 
  Przestaniesz się martwić tym pytaniem i nawet zostawisz je sobie na koniec jako najłatwiejsze do "zbicia".
• Jak zapobiec występowaniu tej obiekcji
  Najlepszą ochroną przed chorobami jest profilaktyka. Więc może zamiast manewrować pomiędzy obiekcjami, kiedy już się pojawią, użyjesz technik, które zapobiegają obiekcjom cenowym. Kiedy rozmawiam z klientami - obiekcji "za drogo" już praktycznie nie słyszę.
• Jak przestać się bać utraty sprzedaży czy klienta.
  Wiesz, że najbardziej mobilizująco działa na klienta fakt, że za chwilę może stracić coś doskonałego i okazja przejdzie mu koło nosa? Możesz użyć wielu prowokatywnych technik, które wywrą na klienta presję zakupową i uruchomią jego przyciski decyzyjne. Wolisz przez kolejne 5 spotkań słyszeć to samo, czy zamknąć sprzedaż albo zamknąć temat?

Istnieją setki sposobów na to, jak radzić sobie z obiekcjami "za drogo". 

W internecie można znaleźć setki przykładów, jak radzić sobie z obiecjami, jak bronić ceny, jak odpowiadać, kiedy klient nie zgadza się z Twoją ceną.

I wiesz co? Kilka lat temu tak właśnie robiłem. Szukałem wzorców, a potem szedłem i eksperymentowałem podczas rozmów. I traciłem pieniądze. Brałem trzy nowe wzorce i... traciłem kolejne pieniądze. Kiedy okazało się, że kosztowało mnie to już jakieś 2 000zł. w straconych szansach sprzedaży poszedłem po rozum do głowy i... zatrudniłem się na pół roku w call center. Przez 6 miesięcy testowałem ponad 100 technik.

Zatrudnij się w call-center albo...

Albo się nie zatrudniaj. Chyba że to lubisz. Jak się zatrudnisz to będziesz miał(a) okazję potestować sobie do woli. Słyszeć, jak klienci trzaskają słuchawką, patrzeć, jak prowizja z kolejnej sprzedaży przelatuje Ci koło nosa.

A jak się nie zatrudnisz to... będzie tak samo, tylko pewnie trochę gorzej, bo w call center rozmawiasz z klientem co 15 minut, a ile prowadzisz rozmów handlowych? Czy stać Cię na eksperymenty? Ile chcesz zmarnować okazji na sprzedaż testując niesprawdzone wzory znalezione w internecie w artykułach z 1967 roku?

Jest też dużo prostsze rozwiązanie. Zamiast rozbijać głową mur wystarczy, przejść przez drzwi. Są przecież. I to szerokie. I efekt pojawi się od razu. Bez czekania. Na Twoim koncie.