Idziesz do klienta na rozmowę. Albo dzwonisz do niego. Albo rozmawiasz przez Skypa czy Messangera na Facebooku. Wydaje Ci się, że rozmowa idzie dobrze, klient wykazuje zainteresowanie, jest "klimat", pokazujesz wszystkie zalety produktu, wszystko, co masz do zaoferowania.
Klient słucha z uwagą, a kiedy Ty chcesz kończyć rozmowę okazuje się że
Czasem prosi Cię o "przesłanie mu tego mailem, bo on musi to jeszcze przemyśleć", czasem mówi, że "to jest bardzo interesująca propozycja Panie Darku, porozmawiamy o niej za 3 miesiące", albo że "zapozna się z tematem i oddzwoni".
Po czym zapada się pod ziemię, a ty zastanawiasz się, co znowu poszło nie tak i dlaczego nie kupił. A często jeszcze plujesz sobie w brodę (nawet jak jej nie masz), bo top już trzecia wizyta u klienta, zrobiłeś mu już jakieś raporty, mockupy, wizualizacje, projekt krok po kroku i ciągle nic.
A miesiąc później dowiadujesz się, że Twój projekt, cały plan, wszystko co dostarczyłeś(aś) klientowi jest właśnie realizowane, tylko przez kogoś innego. Właśnie straciłeś(aś) czas i pieniądze. I motywację to pracy, bo znowu szansa przeszła koło nosa, a zlcenie dostał ktoś inny, i to nie zawsze jest "znajomy królika"
Zanim zaczniesz się oburzać na los i myśleć, jakby tu następnym razem obniżyć cenę albo "zdjąć gacie", żeby tylko dostać zlecenie zadaj sobie pytanie:
Od 18 lat sprzedaję - siebie, produkty i usługi własne, produkty i usługi innych ludzi.
Trafiają do mnie przedsiębiorcy i handlowcy, którzy nie wiedzą, jak pozyskiwać kontakty, chcieliby zwiększyć cenę swoich produktów i usług, skuteczniej zamykać rozmowy handlowe i czuć chęć, motywację i sens tego co robią. Chcą lepiej i więcej sprzedawać.
1
PRZYWITANIE
Od pierwszego wrażenia zależy, czy sprzedasz, czy też klient będzie Cię postrzegał tak, jak statystycznego sprzedawcę, czyli w 67% nie będzie Ci ufał i będzie stawiał się dużo ponad Tobą.
2
RAMOWANIE
Te trzy zdania, które wypowiadasz w pierwszej części rozmowy mają największy wpływ na to, czy sprzedaż, czy też nie. Powiem krótko - jeśli czasem w emocjach zdarzy mi się zapomnieć o ramowaniu to mam potem wielkie problemy z zamknięciem sprzedaży.
3
SZYBKA DYSKWALIFIKACJA
Po ramowaniu DYSKWALIFIKUJESZ klienta. Tak, dobrze czytasz, nie mylą Cię oczy. ZAMKNIJ SPRZEDAŻ lub ZAMKNIJ TEMAT. Im szybciej zorientujesz się, że to nie jest Twój przyszły klient, tym mniej czasu poświęcisz na rozmowy z nim. Nie daj się wciągnąć w pułapkę "przekonywania" klienta do Twojego zakupu.
4
WSTRZYKIWANIE "MARZEŃ"
W tej fazie rozmowy wszyscy mówią Ci o badaniu korzyści, mówieniu językiem korzyści? Nic z tych rzeczy. Za pomocą prostych pytań, schematu CKM i podróży klienta sam GENERUJESZ jego potrzeby, sam sprawiasz, że widzi (dosłownie) jak spełniają się jego marzenia. Jego lepszy świat.
5
PREZENTACJA OFERTY
Ale nie taka zwykła. Taka, jak klient SAM SOBIE PRZYGOTOWAŁ. Bo jeśli oferta będzie powtórzeniem tego, co klient sobie właśnie wymarzył, i to powtórzeniem jego własnymi słowami, to jak mógłby potem nie kupić od Ciebie?
6
FAZA OBIEKCJI KLIENTA
Wszyscy się jej boją. Ty zaraz przestaniesz bać się obiekcji i jeszcze będziesz na nie czekać, bo one pozwolą doskonale i sprawnie zamykać. Bo obiekcje nie są Twoim wrogiem, a wielkim sprzymierzeńcem.
7
ZAMYKANIE (PRZEZ KLIENTA)
Odwieczne marzenie handlowców. Jak to zrobić, żeby nie musieć zamykać. No tak się nie da, ale da się zrobić tak, żeby to klient OCZEKIWAŁ zamknięcia, a nawet o nie dopytywał. Pamiętasz punkt 2? Tak własnie będzie, jeśli go dobrze przeprowadzisz.
8
POLECENIA I REKOMENDACJE
Punkt rozmowy traktowany jako "opcjonalny i niepotrzebny". A tak się składa, że od kiedy zacząłem go stosować - od tej chwili to klienci zaczęli poszukiwać mnie, a nie ja ich. Bo ciepły kontakt pochodzący od zadowolonego klienta to gwarancja sukcesu.
9
DALSZE KROKI
Zakładam, że właśnie masz umowę w kieszeni. Niech radość z umowy nie przesłoni dalszych korzyści, bo klient, który raz coś od Ciebie kupił - będzie do Ciebie wracał. A tych prostych kilka zdań sprawi, że będzie to powrót przewidywalny i kontrolowany przez Ciebie, a nie klienta.
Jak zatem prowadzić rozmowę?
LEJEK BOLEŚCI I POMYŚLNOŚCI
Tymi prostymi technikami szybko doprowadzisz do sprzedaży głównie rzeczy drobnych, takich do 1 000zł. Albo likwidujesz ból, albo wskazujesz świetlaną przyszłość.
MAGNAT PZPR
Z czym kojarzy Ci się PZPR? Z czasami, kiedy sprzedawało się wszystko. Czy było łatwiej - było, bo klient kupował to, co było, więc nie trzeba było dużo umieć. Dziś może być podobnie.
SPIN
Nie, nie chodzi o puszczanie bąków... ups, przepraszam, bączków. To dość już stara metoda sprzedaży, ale o dziwo prawie nigdy jej nie spotkałem, mało tego, mało kto ją zna. A jet niezwykle skuteczna.
ZASADY SALNDLERA
Coś ponad czasowego. Klient mówi nie, a Ty wzmacniasz jeszcze jego nie, co sprawia, że mówi tak. Wystarczy poznać, przyswoić i zastosować te 50 zasad, aby od tej pory to klient kupował bez sprzedawania.
SCHEMATY NEGOCJACYJNE
Jeśli sprzedajesz duże rzeczy, to często nie kończy się na prostych rozmowach a poważnych negocjacjach. Czy to znaczy, ze negocjacje są tylko dla dużych graczy? Co to to nie. Przekonasz się, jaką przewagę uzyskasz stosując taktyki negocjacyjne w rozmowach handlowych. Kosmos!
PYTANIA
Jest taka złota reguła sprzedaży. 25/75. Mówisz 25% czasu rozmowy, przez resztę słuchasz. A jak sprawić, żeby to klient mówił? Zadać pytania. Co jadłeś(aś) dziś na śniadanie? Widzisz, nawet na pytanie bez sensu i związku ze sprzedażą od razu sobie odpowiadasz :)
DISCOVERY
Nie, nie chodzi o prom kosmiczny. Chodzi o pierwsze spotkanie, "randkę w ciemno". Albo telefon w ciemno, albo przypadkową rozmowę na konferencji czy spotkaniu, która okazuje się rozmową handlową. Jak spytać o budżet nie pytając? Jak poznać decyzyjność i fazę zakupu?
ADIDAS
Co mają buty sportowe do rozmowy sprzedażowej. Przykucie uwagi, wzbudzenie pożądania, dobra obsługa i atmosfera... to wszystko ADIDAS właśnie, choć aby skrót rozszyfrować trzeba trochę pogłówkować. Albo dobrać się do lekcji
PRZYCISKI DECYZYJNE
każdy klient jest człowiekiem :). I jk każdy człowiek ma swoje własne przyciski decyzyjne, które wciska w określonych okolicznościach. Jeden mały błąd i czerwony guzik zostaje zamknięty w metalowej skrzynce bez dostępu. A wystarczy czasem jedno zdanie, żeby klient nadusił go jak w "Mam talent"
Decyzja o przystąpieniu do kursu sprzedaży była jedną z najlepszych inwestycji w ostatnich latach.
Zbudowałem profil FB
i pozyskałem z niego pierwsze polecenie do dużej firmy (tak, niewiarygodne, ale tak), zbudowałem profesjonalny profil LinkedIn, wiem, jak odnajdywać osoby decyzyjne oraz odnaleźć ich maila, wiem, jak za pomocą trzech maili zainicjować zimny kontakt mailowy z decydentami w firmach, otrzymałem gotowe skrypty pozyskiwania poleceń i rekomendacji na zakończenie rozmowy handlowej niezależnie od ich wyniku.I na koniec najważniejsze, przestawiłem tryb swoich rozmów handlowych z prezentacji usługi na słuchanie i rozwiązywanie problemów klienta.
Trzy najlepsze rzeczy, jakie kiedykolwiek widziałam na szkoleniu: analiza potrzeb , lejek pomyślności i lejek boleści.
Wszystkie szkolenia bardzo wartościowe. Wiedząc jak dużo mi to dało, już namawiam znajomych, aby w jakikolwiek sposób, starali się zmienić swoje postępowanie w trakcie wszelkich negocjacji. Najwyższa klasa biznesowa.
MAGNAT PZPR
Schemat rozmowy handlowej
Lejki Boleści i Pomyślności
ADIDAS
477 zł.
Sprzedaż metodą Sandlera
50 technik Sandlera
Sprzedaż przez podążania
w opracowaniu, dostęp od listopada 2019
477 zł.
Negocjacje w SPRZEDAŻY
18 technik negocjacyjnych
Obrona przed manipulacjami
Pełny przebieg procesu negocjacji
477 zł.
DISCOVERY MEETING
Schemat rozmowy
O co pytań na pierwszej rozmowie
Sprzedawać, czy nie sprzedawać?
477 zł.
Sprzedaż metodą SPIN
Schemat rozmowy
4 fazy sprzedaży
w opracowaniu, dostęp od listopada 2019
477 zł.
RAZEM: 2 385 zł.
wersja "100% od zaraz"
Dostęp nieograniczony do WSZYSTKICH lekcji dla jednej osoby
Wszystkie lekcje dostępne "100% od zaraz", bezpośrednio po zalogowaniu się do systemu. Z lekcji możesz korzystać w dowolnej kolejności w trybie encyklopedycznym. Dla zaawansowanych handlowców.
1.) Cena to brutto czy netto?
Brutto - automatycznie otrzymujesz fakturę VAT. A co to dla Ciebie oznacza? VAT odzyskasz, a od kwoty 777zł to jest 145zł., czyli cena kursu obniża się do 631zł. I możesz oczywiście wliczyć szkolenie w koszty, co oznacza dodatkowe 18%, czyli 113zł. Realna cena to 517zł.
Jeśli uważasz, że nie stać Cię na 517zł. to... wygląda na to, że bardzo, ale to bardzo potrzebujesz tych szkoleń.
2.) Może spróbuję później?
Połóż rękę na sercu i odpowiedz sobie, dlaczego myślisz, że spróbujesz później. Jaki jest naprawdę powód? Jeśli jako sprzedawca, czy prywatny przedsiębiorca myślisz, że nie dasz rady, że to nie zadziała u Ciebie, że musisz to jeszcze przemyśleć to... bardzo, ale to bardzo tego potrzebujesz.
3.) Boisz się, że stracisz??
Strach przed utratą jest naturalnym odczuciem. Każdy wydaje pieniądze pieczołowicie, bo wszak nie leżą na ulicy i każdy ciężko na nie pracuje. To zrozumiałe, że chcesz mieć pewność. Dlatego przygotowałem gwarancję. Cały zestaw gwarancji.
GWARANCJA
Masz 120 dni na sprawdzenie, niezależnie od tego, który pakiet już wybrałeś(aś). I wystarczy, że napiszesz mi maila, a oddam Ci całą wydaną kwotę, co do złotówki.
Jest jeden warunek. W kursach znajdują się zadania do wykonania. To praca dla Ciebie, abyś przygotował(a) swoje odpowiedzi, które ja zweryfikuję osobiście.
Jeśli po tym wszystkim uznasz, że to nic Ci nie dało to przesyłasz mi maila na adres dariusz.kowalski@proeduneo.pl i w ciągu do 3 dni, po weryfikacji wykonanych zadań własnych z kursów, oddaję Ci pieniądze.
Za całość ręczę własnym podpisem:
Wiesz dlaczego ludzie kupują (i Ty też)? A dlaczego inni nie kupują?
Jeśli dotarłeś(aś) to tej sekcji to mam niespodziankę. Nic już więcej dla Ciebie nie mam, poza tym, co poniżej. Kliknij zatem w wybrany zielony przycisk i do zobaczenia po drugiej stronie.
A, zapomniałbym, jest jeszcze coś. Za jakiś czas zgłoszę się do Ciebie z prośbą o wystawienie dobrej laurki za szkolenie. Takiej, jak te zawarte w części "opinie klientów". Bo wiem, co jest zawarte w kursie i wiem z góry, jaka będzie Twoja ocena :) I od razu dziękuję.
4 lata temu rozpoczynałem nowy biznes - marketing internetowy.
Przez dwa lata uczyłem się darmowych narzędzi, robiłem testy na sobie, sprawdzałem narzędzia, nie działały, kupowałem kolejne, znów działały przez chwilę a potem... od nowa.
... dalej nie miałem nic, poza tym, że postawiłem dwie nieużyteczne platformy szkoleniowe. I wtedy się zdecydowałem:
Gdybym zainwestował od razu - byłbym bogatszy o 12 700zł,. no ale przecież ja musiałem być mądrzejszy.
Czytając to masz szansę, by być trochę mądrzejszym ode mnie. No i oczywiście nie musisz wydawać 12700zł.
Chcesz dalej martwić się o nowe kontakty i potencjalnych klientów?
Chcesz wciąż drżeć, kiedy klient zaczyna mówić "NIE"?
Chesz się dalej zastawiać, dlaczego tak trudno coś sprzedać a dlaczego tak łatwo przychodzi to konkurencji?
Chcesz dalej jeść zimne obiady o 21:00, bo dopiero wtedy przychodzisz z pracy?
Chcesz widzieć bliskich tylko w niedzielne popołudnia, kiedy już w weekend odeśpisz cały tydzień?